АКАДЕМИЯ ПОЛИТИКИ И БИЗНЕСА

ЗАПИСАТЬСЯ
НА ЛЮБОЙ КУРС, СЕМИНАР, ТРЕНИНГ В ОДИН КЛИК!
НАШИ ТЕЛЕФОНЫ
551-788 +79058226777
     
 
ЕДИНСТВЕННАЯ ВОЗМОЖНОСТЬ
ПЕРЕВЕРНУТЬ СВОЮ ЖИЗНЬ ОДНАЖДЫ
- это ИЗМЕНИТЬ СВОЕ МЫШЛЕНИЕ и НАЧАТЬ СОТРУДНИЧЕСТВО с МОУ «АКАДЕМИЯ ПОЛИТИКИ и БИЗНЕСА»
С. Ангел
КАТЕГОРИЯ: ТРЕНИНГИ »
ШКОЛА ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ
 

Программа тренинга  на 13 часов

 

  1. Что должен знать продавец перед тем как сесть за телефон:

Знание своего Продукта/услуги.
Разбираем товар/услугу по «косточкам».
Поиск преимуществ товара /услуги: уникальные, белее эффективные, услуги на опережение. Ищем возможности выделиться на фоне конкурентов.
Результат: Карта преимуществ вашего товара/услуги.

2. Специфика телефонных переговоров. Преимущества и недостатки.
Подготовка к работе: рабочее место, план беседы, выбор времени, создаем аватар клиента.
Результат: Чек – лист подготовки к продажам.

  1. Звонок потенциальному клиенту. Цель звонка.
  2. Устанавливаем контакт. Эффективные приемы завладения вниманием собеседника.
    Отработка схемы начала разговора.
    Прорыв через секретаря. Приемы обхода и выход на лицо принимающие решения.
    Результат: Пакет шаблонных фраз для работы. Разговор с секретарем. Разговор с директором.
  3.       Подготовка к встрече.
    • Создание универсального плана встречи с клиентом: постановка целей, сбор информации о клиенте, прогнозируем встречу, просчитываем риски.
    • Психологический настрой. Вера в себя, вера в продукт.
    • Успешный продавец. Факторы, влияющие на продажу.
  4. Установление контакта с покупателем. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных переговоров.
  • Правило 15 секунд. Важность первого впечатления. Внешний вид.
  • Правило 3х плюсов: улыбка, комплимент, обращение по имени.
  • Позиции в общении.
  • Установление невербального контакта.
  • Коммуникация вербальная. Техники спрашивания и слушания.
  • Техники организации пространства во время переговоров.
  1. Типология клиентов. Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с учетом типа конкретного клиента.
  • Особенности типов особенности клиентов и способы падаж.
  • Стратегии поведения с каждым из типов клиентов.
  • Особенности продаж Мужчинам и Женщинам..
  • Продаваемые шаблоны.
  1. Основы невербального поведения. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных переговоров.
  • Зона личного пространства.
  • Жесты. Язык жестов.
  • Определение готовности клиента к контакту.
  • Основные сигналы, говорящие об обмане.
  • Ассертивное (уверенное) поведение – как основа контакта с клиентом.
  • Контакт глаз – возможность поддержать или разрушить контакт.
  1. Выявление мотивов и потребностей клиентов.
  • Мотивы, которые управляют потребительским поведением людей.
  • Аргументы, которые заставляют людей покупать пластиковые окна.
  • Типы клиентов – основные мотивы каждого типа
  • Формирование эффективной презентации с использованием выявленных мотивов.
  • Основные техники спрашивания. Типы вопросов. Развитие навыков задавать вопросы.
  • Основные техники слушания.
  1. Презентация товара/предложения.
  • Правила эффективной презентации оконных систем.
  • Структура эффективной презентации.
  • Различия презентаций, использующихся в оптовых и розничных продажах окон.
  • Правила эффективной презентации окон при замерах.
  • Убеждение клиента. Приемы скрытого влияния на клиента.
  • Стратегии речевого воздействия на клиента.
  • Работа с собственной ценой: как вести переговоры о цене.
  1. Техники работы с возражениями клиентов.
  • Что означают возражения.
  • Как отличить возражение от отговорки. Алгоритмы ответа на возражения.
  • Работа со стандартными возражениями.
  1. Убеждение клиента.
  • Ориентация беседы в нужном направлении.
  • Правила убеждения. Виды убеждающего воздействия.
  • Трюки речевого воздействия. Речь как инструмент воздействия. Правила паузы.
  • Основные виды манипуляции и контрманипулятивных воздействий.

12. Работа с ценой.

  • Как оценить ценовые ожидания клиента.
  • Стратегии предъявления цены.
  • Как аргументировать собственную цену.
  • Основные правила предъявления цены.
  • Правило «сэндвича».

13. Продажи по методу СПИН.

  • Основные типы вопросов.
  • Развитие навыков формирования последовательности вопросов СПИН.

14. Работа- отстройка от конкурентов.

  • Отстройка от конкурентов. Аргументы для индустрии продаж пластиковых окон.
  • Каким образом показать и аргументировать свои преимущества по сравнению с конкурентами.
  • Что говорить про конкурентов и их продукцию.
  • Ценовая конкуренция: что делать, когда конкуренты снижают цены.

15. Техники завершения сделки.

  • Техники завершения сделки.
  • 5 сигналов готовности клиента к покупке/заказу.
  • Основные правила при заключении сделки.
  • 7 способов завершения сделки.
  • Завершение сделки за 30 сек.

16. Эффективное поведение в конфликте.

  • Типы конфликтных покупателей и их основные потребности.
  • Типы конфликтов.

17. Саморегуляция и психологическая готовность.

  • Влияние состояния продавца на покупателя.
  • Внутреннее равновесие.
  • Ресурсное состояние.
  1. Анализ личной эффективности. Увеличение эффективности на 100%.
  2. Видеосъемка. Видео анализ и коррекция поведения.
  3. Брифинг.

Методы работы на тренинге: Интенсивное обучение, основанное на практической отработке навыков и умений; индивидуальная работа; ролевые и ситуативные игры; групповые и индивидуальные упражнения на отработку новых умений, тесты практические. Концентрированный теоретический материал. ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАНЯТИЯ ПО ПРОДАЖАМ. Домашняя работа. Использование аудио и видео аппаратуры. Демонстрация фрагментов учебных видеофильмов.
Видео анализ. Теория – 30%, практика – 70%.
Продолжительность тренинга:
2 дня (субботы) ( c 10:00 до 14:00)
Каждый участник получает:
авторское методическое пособие по программе тренинга и сертификат о прохождении обучения.
Количество участников в группе:
до 12 человек
Стоимость обучения в открытом тренинге: Индивидуальное
Стоимость обучения в корпоративном тренинге: Индивидуальное

 

 

     

 
 

 

«АКАДЕМИЯ ПОЛИТИКИ И БИЗНЕСА», г.Тюмень, ул. Малыгина, д.84
ТЕЛЕФОНЫ: 55-17-88, +7 905-822-67-77
e-mail:   AS@academy777.ru     skype: academy777.ru